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聚焦份额提升，加强大马力市场开拓

“一马平川”的江苏，商用车市场竞争形势却是“龙盘虎踞”，市场开拓宛如翻越“重峦叠嶂”。近年来复杂的外部环境、不断上涨的油费成本等因素叠加，为江苏商用车市场带来不利影响。“2019年之前，行业TIV**峰达到过7万辆，去年下滑到了2.6万辆左右。”袁晓阳介绍。

市场需求下滑带来了更加残酷的市场竞争，也考验着市场营销将士的信心和韧劲。

4月22日，苏州，东风商用车苏鲁豫皖大马力市场突破启动会召开。东风商用车携手动力链伙伴、金融伙伴，与营销将士、经销商代表共聚一堂，共商突破区域大马力市场的良策。同时，从商品线调整、营销转型、价格定位、金融支撑、服务优化等方面，为市场突破提供了更具市场竞争力的“组合拳”。

会上，袁晓阳代表江苏区域领受“市场份额提升5%，销量达到500辆”的战表，宿迁、盐城、徐州等地经销商代表也分别领受了市场开拓战表，明确任务和目标。

▋ 袁晓阳与江苏区域经销网络领取战表后，积极跑市场、走客户，努力保持向上势头

这场启动会点燃了营销将士们在大马力市场取得突破的信心和决心。“客户需求的变化给盐城的大马力市场开拓迎来了机遇。”东风商用车盐城朗杰4S店总经理傅向东表示，盐城区域大马力牵引车主要分布在滨海、东台、城区物流园。国六排放切换后，盐城牵引车市场发生重大变化，在牵引车总体需求量急剧下滑的同时，大马力商品的市场权重从35%提升至60%。

盐城朗杰通过与江苏商代处不间断的市场调研、客户走访、二网沟通、数据分析、策略沟通等，在商品方面确定了商品的选型、定位、定价、二手车渠道，在销售方面强化了销售激励、客户群维护及开发、能力提升、费用支持等。在内部激励方面，实施了薪酬激励改革，构建了一支专业的大马力产品销售团队，在技能提升、活动开展、市场拓展经费等方面给予额外支持，确保大马力市场的强势开拓。

盐城朗杰营销团队 

这些只是江苏区域大马力市场开拓的一个缩影。目前，江苏区域已经打响了大马力市场攻坚战。一方面，各4S店重点培养大马力车型专职营销团队，进行大马力产品专业销售，确保营销专注度、专业度；另一方面，强化东风康明斯一体化动力链的推广宣传，通过举办各类用户体验活动，加强客户对产品的认知和口碑。同时，加强战略二网的合作和打造，细分区域内“战区”，集中火力将市场开拓的触手延伸到终端客户。

聚焦客户满意度提升，深化营销转型

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存量竞争时代，强化营销与服务的功能融合，突出东风商用车的服务价值，通过服务增强客户黏性，赢得市场口碑，是站稳市场的必然选择。

“深化‘整车+后市场’一体化，是品牌向上战略落实到区域市场的具体行动。”袁晓阳认为，通过不断优化服务模式，持续提升服务质量，才能让客户真实体验到东风商用车的品牌价值。

在江苏区域，东风商用车建立“一客一群”，每位客户均有营销人员逐一跟进维系、建设群组，实现群内信息交流、信息共享，增强客户黏性。

“我们对客户的服务是从‘不满意’处出发的。”袁晓阳介绍说，区域每月初会在线上召开一次服务沟通会，邀请服务专家指导，由商代处服务经理召集每家4S店的总经理、服务站长、服务骨干力量参会，围绕上个月客户提出的不满意事项进行逐一剖析，提出改善意见并形成组织记忆。“做好后市场服务，说到底就是要让客户感受到‘超值’，除了车辆本身质量过硬，还要让客户在服务协议里感受到增值。”

▋ 盐城朗杰服务人员为客户检修车辆

苏州市下辖的张家港市化工园区密集，商用车客户群分布也相对密集。东风商用车将维护维修点布局到了园区的检测线门口附近。“客户对车辆使用要求是高效、更高效，我们就要主动走到客户身边去，让服务更加便捷。”袁晓阳介绍。

“更贴近客户”是东风商用车在江苏区域的服务宗旨。江苏区域还推出了“驻场服务”“上门服务”“班车制服务”等个性化服务方式，针对不同客户的诉求开展高效服务。

▋ 东风商用车大马力产品

据统计，通过客户关系维系、案例分析改善、贴近客户等措施，江苏区域客户满意度逐月上升。

 

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